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小米直供是无奈的妥协 手机包装盒印刷

长乐印刷网    2017-2-15 10:26:32   来源:电子产品包装盒设计


金立、OPPO、vivo等在线下的崛起,让小米对线下渠道变得迫不及待。2016年,雷军曾表示在未来五年开设1000家店铺,而在2017年初的表态则是在今年开设200家,未来三年开通1000家。短短半年的时间,1000家店铺的计划被提前了两年。除此之外,针对小卖家的“小米直供”也进入到了内测阶段。 

目前来看,小米线下渠道的方向主要有两个:一个是“小米之家”的直营模式,一个则是“小米直供”的分销模式。前者能够提供更好的体验,获得更高的毛利;后者会降低毛利,但覆盖面会大大提高。不过,直供模式的难度很大,小米未必能驾驭得了。 

传统的模式是层级代理和多级分销,渠道的环节是多级的。这种模式存在一定的弊端,就是环节太多,成本太高。但也有一定的优势,就是触角广而深,长期形成了稳定的利益关系,甚至是一定程度的利益捆绑。相比一级的直供分销来说,多级渠道的渗透力更强。 

在很多零售领域已经验证了,一级分销靠的是人海战术,几乎都是半吊子的参与者,能不能销售都是无所谓的;而多级是靠对渠道的渗透力,销售是他们的唯一目标。这就是业余选手和专业选手的较量,业余段位再高、人数再多,也很难敌专业选手一击。 

小米直供在网站上对比了传统模式,列举了其三大优势:1、充足货源、正品保障;2、无需资金、顺丰送达;3、优质保证、服务支持。 

这三大优势其实很牵强,除了“无需资金”,任何一个大品牌都具备。而“无需资金”这一点,暴露了小米对直供的底气不足及本质。这并不是传统意义的分销,更应该理解为“代销”,个人或者店主获得订单之后再由小米发货。对于终端的零售商来说,小米完全没有控制力,双方之间也没有任何的约束力。 

小米直供的合作模式其实是松散的,这种松散的模式就决定了一个结果——随聚随散。对于零售商来说,能卖出去是收益,卖不出去没损失,也就不会有任何的销售压力。如果侥幸卖得好,那就继续卖下去,如果卖不好也无所谓。一个没有压力的终端销售,是不可能做得好销售的,这是一条早被验证的铁律。 

既然如此,小米为何还要尝试直供模式呢?这是小米的无奈。 

过去小米是采取直销模式,就是通过互联网直接卖给消费者。当然,这只是表面上来看的,实质上官网卖的是期货,而黄牛手上是有现货加价销售的,线下黄牛是小米的主要销售渠道。但整体上来说,小米依然是低价模式,黄牛的利润来源于加价。而在小米采取现货模式之后,以及其他品牌的强势崛起,黄牛几乎从小米中抽身而去。 

原本小米应该是认为,既然黄牛可以加价销售,如果官网放开销售的话就可以消灭黄牛。这一招是消灭了黄牛,但也近乎要消灭小米,因为黄牛具备加价的能力,不止是小米官网卖期货,还有就是他们渠道的销售能力,这是黄牛敢于吃货加价的资本。没有黄牛之后的小米,结果就是销量一路下滑。 

是不是小米现在依然可以用期货模式把黄牛吸引过来呢?今非昔比,黄牛一向都是追涨不追跌的,小米都已经是过气的网红了,比小米强的品牌也比比皆是,黄牛自然是不会愿意再参与了。此外,小米低价的模式也决定了难以采取多级代理或分销的模式。 

多级的渠道是靠利润支撑的,小米的成功不是靠互联网思维,一方面是功能机向智能机升级的红利,一方面是主打性价比的高配置低价格。低价模式就决定了一点,无法给渠道预留利润,唯一的办法就是压缩层级,也就有了“小米直供”。

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